诚信为本，市场在变，诚信永远不变...
中欧体育创业者该如何找到投资人？投资人如何评估及筛选项目的？
我认为投资实质上是投信任。这件事也可以从生活的实例加以理解。比如，我本人对美妆很不了解。我有一次需要采购美妆用品，于是我就让一个信任的朋友带我去逛美妆柜台。她推荐哪些我就买哪些。因为我知道她在用，并且我相信她一定用了效果好投资，才会推荐给我。其实她在给我介绍这些美妆的时候很多东西我都不了解，但我知道买回去用效果总不至于太差。类比一下投资。我前面有提到，大部分的基金尤其是项目方最先接触到的投资经理，其实专业素养并不强。那么对于项目的了解，一定不如项目方。很多人都有一个误区，认为对某于个行业，你们做基金方面但应该非常了解，那么我自然不用多讲我的具体内容，你也都应该明白。但事实上并非如此，让基金方了解项目其实是项目方的责任。因为你是在搞营销，你要把自己“卖出去”。这里并不是你生产了一个产品，让消费者自己去看、去想这个产品好不好。而是你要用高效的方式，让对方明白，你在做什么、你能不能做好、为什么可以做好。在国内目前社会信用体系缺失且存在信息不对称的大环境下，如果资方和项目方原本就熟悉，或者有信任的第三方(个人或机构)引荐，那么投资方就更倾向于投资。因为我信任你，你信任项目方，那么这个项目哪怕不是最好的，总不至于太差。至少我作为投资方也更愿意坐下来，好好了解一下你的项目。其实整个的投资决策过程，都是风险评估的过程。那么信任就是最可靠的抵御风险的工具。二、投资人最关心的核心问题有哪些？初创业的公司是否会因为没有征信，而拿不到投资？下面我们就来谈谈这类有关建立信任等投资人最关心问题。1.赛道投资人首先关心的是赛道。所以如果你的定位是做一个小而美的店铺，大概率是拿不到投资的。这跟风险投资的盈利模式有关，中欧体育因为创业公司的存活率是非常低的。对于风投来说，它设计的是，投10个项目，失败9个，最终有1个成功的项目。中欧体育这1个成功的项目，要弥补剩下9个的损失，而且还要挣大钱。这就注定了赛道的重要性。所以天花板低的行业，不适合这套游戏规则。比如有人自己创业做个小生意，开个小超市。而有的人是做连锁，比如华联这种，这样天花板明显就不一样了。如果天花板低就意味着形形的人都能够进来，这样投资的风险会比较大，因为你不知道这个创始人是否真的有能力给你带来收益。对于投资行业，确实投资回报对风投很重要。高风险就必须有高收益。如果没有高收益，中欧体育就不会去做高风险的事。这是投资领域的基本规律，收益与风险是正相关的。讲到赛道，很多人首先想到的是高科技产业。确实高科技产业往往有比较高的天花板。但赛道并不特指高科技。它指的是体量、市场空间。比如瑞幸咖啡，它打出的核心价值点就是中国咖啡市场的巨大成长空间，虽说业内现在普遍认为，这是一个伪需求。那么我们来举一个正向的例子，大家思考中国市场对什么需求量大呢？我们可以看下图，这是海天味业的股价图。没错，一提到海天，大家都知道海天酱油。中国市场巨大的酱油需求量是真实存在的，所以可以成就海天味业这样卓越的上市公司。所以提到赛道、提到上市，大家应该首先想到的是市场需求。它们并不是高科技项目的专属代名词。
大家还可以思考，目前租衣这个赛道。你说它是不是基于传统服装业呢？另外新兴职业，衣橱收纳整理师，是对于家政的细化，这或许也是一个好赛道吧。但是这些需要持续发展性的，往往短期收益率不高，但这是个资本看好的赛道，投资有时候要看长期发展的。总体来说，选择赛道，要结合自己的兴趣，并且以市场为导向、需求为导向。
2.创始人谈完有关投资者最关心的赛道问题，紧随其后，我们要聊一聊创始人。选择了一个好的赛道后，接下来就要看由谁来做。前段时间流行一个词叫“风口上的猪”。虽然我认为这个说法其实是有一点苛刻的。但确实不论什么人，什么原因，站在了风口上，其实就意味着他占据了先机。但决定这个事可以做到什么程度，也就是能飞多高、能飞多远，能不能自己长出翅膀，风走了，是不是依然可以飞，这些都是由个人来决定的。对于投资人来说，最为看重的两个“创始人特质”是：格局和执行力。格局这一点，我们也提出两个词，分别是梦想和责任。在创投界，大家常常会听到梦想这个词。一个好的创始人，他一定是心怀梦想的。比如乔布斯、马云。可能很多人觉得，创投界天天讲来讲去就是马云。但事实上，马云就是一个非常典型的例子。他是一个有梦想、有智慧、有格局的人。这一点在他功成名就以后，在很多事情的选择上，都可以看的出。大家可能会问，梦想与格局的关系是怎样的呢？在我看来，梦想有很多种。梦想是想象力，它可以有很多很多方向。那么格局就是对方向的指引。其实没有格局的梦想，我们不能把它称之为梦想。讲到这里，就可以引入责任感这个词了。我们所说的责任感，指的是对“整个社会”的责任感。比如，摩拜单车，它满足了人们出行最后一公里的交通需求。但其实它被广泛接受的基础是整个人类社会的价值观在转向无污染出行，那么共享单车正好承载了这份社会责任。尽管很多因素造成了目前共享单车项目乱象丛生，也引发了一系列的连带问题。但摩拜单车对社会做出了很大的贡献。胡玮炜是一个有梦想有责任感的创始人，如果她再次创业，很大可能是会再次获得投资。当然这一点也是由很多因素共同决定的，这里暂时不展开了。
对各位来说，格局更多是飘在空中的。下面我们来讨论脚踏实地的东西——执行力。优秀的企业家都具有超强的执行力。他们擅于把抽象的东西具体化，并落到实处。但这仅是执行力的一方面。在一个项目的早期，创始人大多靠自己，靠强有力的合伙人。但往后走，外脑的重要性就开始逐渐突显。我们在媒体上，常常听说很多英雄的故事，所以对企业家有一些误解。尤其是好企业，大众会以为全是依赖创始人的聪明才智，或者他们身上某种与众不同的东西。优秀的企业家当然是与众不同的中欧体育。但其实现代企业的崛起，是需要借力的。一个重要的助力来源就是外脑，例如咨询公司。在企业的发展过程中，尤其是战略层面的东西，一般是由专业的咨询公司来做。策划方案出来以后，创始人的执行力就显得尤为重要。我们打个比方，汉高祖刘邦能够定天下，是因为他擅于听取意见，能按照意见去执行。而项羽即使有范增，也不能很好的发挥作用。因为与好方案同等重要的，中欧体育是强有力的执行。3.团队下来我们来谈一谈团队。在资本横行的今天，个人的力量会越来越微不足道。听老一辈企业的“发家史”，我们常常听到“第一桶金”这个概念。现在依然有很多人，一想到创业，脑袋里首先考虑的就是，我怎么攒起步资金。甚至很多人创业本身的目标，就是完成自己的“原始资本积累”。他们认为，创业是“不配”谈梦想的。等有了“资本”就可以不计较金钱回报，去追逐梦想。概括来说，传统思维认为“梦想”与“市场”是对立的。但在风险投资看来，“梦想”与“市场”是相生相伴的，他们的“红娘”之一就是“资本”。回到团队这个点。我引用自己曾经发在朋友圈的一段话“资本思维给我的启示：投资投团队。传统单打独斗的模式，就是花自己的钱、花父母的钱、借钱来创业。但从资本市场拿钱，就必须采取团队作战模式。你说要创业，能不能立马拉起杆子，立马有人跟你干。常有人说，我缺钱。我融到钱再招聘中欧体育，高薪总能招来人才。但事实是，真正的能人绝不是靠钱‘买’来的。你平时就要悉心去留意，去积累自己的‘能人池子’。这些人要在自己的领域足够闪光，而且跟你三观契合。绝大部分创业者是没有真正的团队的。你有，就具备了在资本市场脱颖而出的初步条件。”
4.项目在这一节的最后，让我们来聊一聊项目。关于项目，需要着重强调的一点：与资方聊项目的时候，不可以把“项目”作为首要的切入点，例如一直跟资方强调，“我的项目”怎么怎么样。因为资方可能更关心“你这个人怎么样”“你的团队怎么样”。乍一听可能会有点困惑，我见资方，就是为了聊项目，不聊项目那我聊什么？投资圈里有这么一句话“一流的项目交给三流的团队做，结果一定很糟糕，三流的项目交给一流的团队做，结果也总不会太差”。这里再次强调了团队的重要性，并且一个团队一定要有一个有向心力的人，在众多的选择中，清晰地引导团队的方向。但其实会影响一个项目结果的因素其实非常多。举个例子，同样是共享单车，摩拜做过、ofo做过、哈罗单车在做、滴滴在做，但是它们的结果迥然不同。所以在聊项目的时候，其实更多的是你要让投资人相信，你和你的团队，可以把这个项目做好。三、如何找到投资人？1.寻找投资人的途径（1）海投BP（商业计划书）首先是海投BP邮箱。这里解释一下，BP就是商业计划书。简单说就是你把你是谁、你要做什么事、你需要多少资金、投资人为什么要投资你这类投资人关心的问题，都写进你的商业计划书里，再发给投资方。所以对于海投来说，BP就是你的敲门砖，BP的质量直接决定了资方是否会对你感兴趣，从而决定是否安排后续的对接工作。那么如何找到资方的BP邮箱呢？知名的基金公司，都会把自己的BP邮箱放在官网上。大家直接通过官网就可以找到。另外每一家基金公司的特点，知乎上也有深度剖析的回答，大家可以去搜索。这里再强调一点，BP是不建议代写的。可以找PPT做得好的人员来做最后的呈现，但那只是形式。一份BP的核心内容和亮点，一定是最懂这件事的人才能提炼的最好。所以核心人员一定要亲自参与。
芸友提出如果有好的商业计划书，在投给这些基金机构后，别人会不会拿着你的计划书，自己去操作呢？这个涉及到两点。第一，BP是不需要涉及细节的。壁垒性的东西，不需要在BP里展示。第二点，大概率风投不做这个事。因为还是那句话，资方指望你来做项目，他自己清楚自己不是做项目的人，所以做投资人。另外这种别人拿着计划书就可以操作的计划书都是没有价值的计划书。很多人担心自己的点子被别人复制，但其实很容易被复制的点子是没有价值的。你要觉得非得透漏商业秘密才能把项目说清楚，可能是你做BP的思路有一定偏差和问题。如果说“流传的什么项目都逃不过BAT（B=百度，A=阿里巴巴，T=腾讯）”，那么知识产权说到底打的也是老虎，不是苍蝇。如果存在项目进行过程中的泄密或抄袭，这与知识产权保护直接相关。随着时代的发展，国内现在对于知识产权的意识和重视度也在提高，很多相关的案例其实也往往是项目方的知识产权概念太弱。很多工作是要做在前面，创业者要加强知识产权意识，让别人不敢抄袭你。（2）路演平台和创业大赛除了海投以外，现在也有很多的路演平台和创业大赛，鼓励大家去参加。比如像官方的科技园、孵化器、电视节目等等，会有面对面与投资人交流的机会。（3）当地基金很多当地的基金资源也可以主动去接触。像金融局、金融办、科技局等，大家可以去这些部门了解当地的基金信息。（4）FA（融资中介）接下来我们要讨论一下FA，也就是融资中介。FA以中间人的身份，来撮合投融资，为资方和项目方牵线搭桥。FA既有个人也有机构。比如大家熟知的36氪，就是一家媒体型FA。每一个专业的FA都有自己既定的项目评估标准。（5）投融资平台另外还有投融资平台。在互联网时代，自然少不了投融资平台。这里不做推荐，主要提示一下，在寻找投融资平台的时候，要着重考察平台的专业度和服务内容这两点。因为在国内，大家的法律意识比较淡泊，很少有人用律师，懂得如何用好律师的人更少。再加上国内的好律师本身也少。所以大家一定要用心筛选投融资平台。以上我们讨论的是最专业的寻找投资人的途径，芸友也整理出了我们如何利用自身和周边资源，寻找投资人。如何利用周边资源找到投资人：1.向身边找志同道合又有一定资本的人或朋友讲你的想法，看他们是否有意向。2.信任或认可你的前任领导、老板。3.利用自己的圈内资源看看有没有专项做投资或对你的行业感兴趣的人。个人感觉如果有一定的职业经验积累 最好是向身边能够得到的人脉资源先寻求投资。因为往往能直接拿到海投BP的于很多创业个体而言还是极少数。2.各种途径的优缺点那么上面提及的寻找投资方的这些途径，都有哪些优缺点呢？（1）海投BP（商业计划书）优点：海投最大的优点是经济成本低。对于什么都没有的创业者来说，可以通过互联网去搜索名单，找到符合自身发展阶段、与自己领域对口的基金进行投递。缺点：海投的成功率低。虽然公布了BP邮箱，但基金对邮箱能带来好项目的预期其实并不高。所以大部分基金对邮箱BP的处理效率也不是很高。但也有一些基金的效率是非常高的，处理速度很快，而且对于所有收到的BP都会给反馈。（2）路演平台和创业大赛优点：路演平台和创业大赛最大的优点是可以与资方进行现场交流，成功率比海投要高。缺点：举办方的实力参差不齐，好的举办方对项目是有门槛的。（3）当地基金当地基金的最大优点是，地缘亲和力，成功率比海投要高，但比路演平台、创业大赛低。（4）FA（融资中介）优点：专业FA最大的优点就是“专业”。他们手上有大量的资方资源，对投融资的规则了解，与资方有信任基础。缺点：FA更多负责牵线，在其它方面的助益较小。另一方面，在“全民”FA的时代，如何识别FA，对不熟悉投融资的项目方说，也颇具挑战性。（5）投融资平台投融资平台的优点是门槛低，缺点是鱼龙混杂、成功率低。3.圈外与圈内以上寻找投资人的渠道类似于“陌生拜访”。也就是需要通过以上方法去寻找投资人的创业者，绝大多数来自“圈外”。那么与资方沟通的时候，就缺乏了创投最核心的要素“信任”。没有信任，资方出手的概率就会大打折扣。除了信任以外，还有前面提到的信息不对称的问题。最主要体现在，项目方与资方不同频。比如，不清楚如何引起资方的兴趣、如何按照资本的逻辑去构思项目，再比如不小心踩到资本的死穴、做出不利于自己的决定等。举一个例子来说明圈外与圈内的区别。比如大家现在可能普遍关心“疫情之下，投资人还投吗？”这就是个典型的圈外人会有的疑问。但在圈内人看来，外部环境越不友好，越是投资的好时机，因为优异的项目往往在这种时候脱颖而出。所以对于圈外的创业者来说，最重要的并不是找到投资人(因为大概率投资人对圈外的项目是不感兴趣的)，而是加入圈子。这一点也很好理解，譬如大家加入冷芸时尚圈，就是因为它是时尚圈的圈内社群。那么大家可能会问，加入圈子就一定能拿到投资吗？这是不一定的。类似于同是冷芸圈的芸友中欧体育，大家今后在时尚圈的旅程也都会不一样。
除了自己发掘圈层资源以外，寻找能够撬动圈层资源的合伙人也是非常棒的选择。如果创业者本身不是圈内人，却可以得到圈内人士的鼎力相助，这件事本身，就会让资方对你刮目相看。而撬动资源的多少取决于自主性。四、如何识别投资人？1.判断投资人的维度通常来说，可以从4个维度来判别投资人的维度。首先是债权还是股权？真正的风险投资一定是股权投资。就是我计划融多少钱，出让多少股份。其次是个人还是机构？个人投资者的决策周期更短、投资决策更为灵活。对于早期的创业项目，大概率是要寻找个人投资人来进行投资。相对的，机构的投资决策周期更长，遵循既定的决策流程。优点是投资金额更大，而且比资金更重要的是，机构手里都有大把资源。再次，是专业投资人还是非专业投资人？比如地产背景的资方，对挣快钱更感兴趣，习惯于快进快出，通常称之为非专业投资人。这是相对于长线持有的专业风投基金来说的。最后，就是是否正规的问题。正规的资方，都有自己评估项目的标准，一般不用市面上的所谓评估报告。因为项目好不好，资方要自己判断。2.判断投资人是否适合自己如何判断某个投资人适不适合我？首先是双方之间是否能引起共鸣。圈里常说，要像寻找合伙人一样来寻找投资人，尤其是在项目的早期更是如此。其次是资方有没有自己这个领域的项目经验。如果有的话，会让双方的对接顺畅很多，而且也可以匹配更多的资源。另外一点就是项目阶段，我们要寻找适合自己阶段的投资人。对于创业者来说，已经有信任基础的投资人是最佳的选择，未必一定要是专业的资方。既然提到专业投资人，那么，在专业投资创业早期阶段的资方，我们就称为天使投资。这里我们再次强调一下，其实见到投资人不是目的，目的是拿到投资。拿到投资也不是最终目的，最终目的是把项目做好。“打铁还需自身硬，磨刀不误砍柴工”，在寻找投资这件事上，一定要放平心态，但同时又要积极努力。需要提醒的两点：（1）大家千万不要轻易得罪投资人。因为投资圈线）当被资方盘问的时候，不要轻易失去信心，相反要积极沟通、调整。没有哪个投资人会故意难为项目方而提问，他一定是想要知道自己是不是应该投你，才会跟你互动的。对于这一点，大家一定要坚定信心。本次坐庄我们讲解了，为什么投资的核心价值观是信任。分享了投资人最为关心的几个问题：赛道、创始人、团队和项目。寻找投资人的最佳方式是撬动圈子。最适合自己的投资人，一定是能彼此认同和信任的。庄主总结一、投资的核心价值观是什么？1.创投是一个舶来品，建立在信用体系基础之上。风险投资的核心价值观，其实是信任中欧体育。2.中国创投正在向成熟发展，相信未来中国的基金一定会走向专业化。整个投资决策的过程都是风险评估的过程，信任就是最可靠的抵御风险的工具。二、投资人最关心的核心问题有哪些？1.赛道投资人首先关心的是赛道，天花板低的行业，不适合这套游戏规则。对于投资行业，确实投资回报对风投很重要。高风险就必须有高收益。如果没有高收益，就不会去做高风险的事。这是投资领域的基本规律，收益与风险是正相关的。但赛道并不特指高科技。它指的是体量、市场空间。选择赛道，要结合自己的兴趣，并且以市场为导向、需求为导向。2.创始人选择了一个好的赛道后，接下来就要看由谁来做。对于投资人来说，最为看重的两个“创始人特质”是：格局和执行力。格局：分别是梦想和责任。其实没有格局的梦想，我们不能把它称之为梦想。此处提到的责任感，指的是对“整个社会”的责任感。执行力：优秀的企业家都具有超强的执行力。他们擅于把抽象的东西具体化，并落到实处。3.团队“资本思维给我的启示：投资投团队。传统单打独斗的模式，就是花自己的钱、花父母的钱、借钱来创业。但从资本市场拿钱，就必须采取团队作战模式。你平时就要悉心去留意，去积累自己的‘能人池子’。这些人要在自己的领域足够闪光。而且跟你三观契合。绝大部分创业者是没有真正的团队的。你有，就具备了在资本市场脱颖而出的初步条件。”4.项目关于项目，需要着重强调的一点：与资方聊项目的时候，不可以把“项目”作为首要的切入点，例如一直跟资方强调，“我的项目”怎么怎么样。因为资方可能更关心“你这个人怎么样”“你的团队怎么样”。但其实会影响一个项目结果的因素其实非常多。在聊项目的时候，其实更多的是你要让投资人相信，你和你的团队，可以把这个项目做好。三、如何找到投资人？1.寻找投资人的途径（1）海投BP（商业计划书）（2）路演平台和创业大赛（3）当地基金（4）FA（融资中介）（5）投融资平台2.各种途径的优缺点（1）海投BP（商业计划书）：优点投资评估，经济成本低。缺点，成功率低。（2）路演平台和创业大赛：优点，可以与资方进行现场交流。缺点，举办方的实力参差不齐，好的举办方有门槛。（3）当地基金：优点，地缘亲和力。（4）FA（融资中介）：优点，专业，有大量的资方资源与资方有信任基础。缺点：需要鉴别。（5）投融资平台：优点，门槛低。缺点，鱼龙混杂、成功率低。3.圈外与圈内对于圈外的创业者来说，最重要的并不是找到投资人(因为大概率投资人对圈外的项目是不感兴趣的)，而是加入圈子，撬动圈层资源，得到圈内人士的鼎力相助。四、如何识别投资人？1.判断投资人的维度通常来说，可以从4个维度来判别投资人的维度：债权还是股权？个人还是机构？专业投资人还是非专业投资人？是否正规？2.判断投资人是否适合自己双方之间是否能引起共鸣？资方有没有自己这个领域的项目经验？寻找有信任基础的投资人是最佳的选择。需要提醒的两点：（1）大家千万不要轻易得罪投资人。（2）当被资方盘问的时候，不要轻易失去信心，相反要积极沟通、调整。如果需要获得庄主联系方式，请关注“冷芸时尚”或访问文末阅读原文链接~
由冷芸所著的《资深买手宝典手册》已经上市。现在可在京东、天猫店铺预订（五一后发货）。搜索“资深买手”关键词，在上海科学技术出版社店铺购买即可。此次出版社担心疫情影响销售，所以只印刷了平常印数的一半。所以如果想买第一批，请抓紧。该书主要针对资深买手。包括了“预测体系”（销售预测~OTB预算~现金流预算），“市场调研”，“选款及打造爆款”，“潮流趋势”等资深买手所需要掌握的知识板块。之前本人出版的《时装买手实用手册》（第3版即将上市）针对的是0基础买手。这两本书合用，可以让自己的买手知识更加完善。购买后，请在本平台后台发送已付款凭证及你的名字，或者私信你的付款凭证及你的名字。我会一一道谢。感谢让我借此机会认识你。冷芸文字整理：Winnie Cai审核：Cherika Chen点击以下链接了解更多内容
扫一扫关注中欧体育
