诚信为本，市场在变，诚信永远不变...
介绍产品和服务
到这里为止我已经列举了几种认知错误了，无论哪一条都是用错了接近客户的方法。这是不少销售员都存在的问题。
为什么他们会用这些错误的方式与客户打交道呢？答案很简单，因为在他们看来，只有这样做才能接近客户。更直白地说，是因为他们抱有“销售是不被人待见的职业”的想法。
之所以会产生这样的想法，从根本上来说是因为“强行推销产品”的刻板印象已经在他们的脑海里根深蒂固了。他们也因此把这种有利于客户的销售行为视为对客户的亏欠。
实际上，产品和服务都是在被销售和客户评估为“有用”的情况下，才能成功被推销出去，所以销售一定要抱有“我的产品和服务一定能让客户满意”的自信。换句话说，就是要有“我的工作就是为了帮助客户”的觉悟。
销售的作用是：在提问中了解了客户的烦恼或需求后，把自己的产品和服务方案提供给客户选择。
正因为知道自己是“有用的”，所以才能充满自信地接近客户。面对处处为自己着想的销售员，客户一定会慢慢敞开心扉，接受建议的。
这样才能在有利的情况下进入提案环节。所谓的提案就是向客户介绍公司的产品和服务。也就是说，提案是非常重要的环节，销售员会告诉客户自己的产品和服务将如何为其解决烦恼，满足其需求。产品能否进一步吸引客户，全靠销售员在这一环节的表现了。
向客户介绍产品时，要将产品和服务的价值展现给客户。也就是说，要向客户说明这些产品和服务如何能够帮助他们解决烦恼、满足需 求。
虽说产品介绍是否成功与产品本身有很大的关系，但在介绍之前对客户进行引导也很重要，这就是我要说的以下两个秘诀了。
正因为客户脑海里塞满了各种各样的烦恼和需求，我们才要帮助他们明确“听产品介绍的目的”。只有这样，他们才会认真听销售员说话。
向客户提问“为什么要听产品介绍”，是让客户回想起他们现有烦恼和需求的第一步。
第二步则是告诉他们“听了也可以不买”，这样客户才会安心并集中注意力听销售员讲话。如果不事先说明这一点，他们就会把注意力放在“我要是不买可怎么办呢”这种多余的担心上面了。
然而，还是会有很多销售在这一步用错了方法。接下来我将分享几个典型的案例。
日本昭和时代的某位大歌唱家的名言“客户就是上帝”可谓家喻户晓。也许是受到了这句话的影响吧，销售行业里有人将其奉为真理，把对话主导权彻底让给了客户。
我也陪同过这类销售员拜访客户。那天，我们拿着报价去和客户商谈，目的是向客户展示产品的优势，让客户认识到产品对他们的价值。这是见证销售人员手腕的高光时刻，按理来说当天他应该处于极佳状态。但这位销售一开始就表现得很卑微。
可见客户有多盛气凌人。明明方案是对客户有利的，为什么还要这样放低姿态呢？这就是典型的被“客户就是上帝”误导的表现。
提案环节原本是展现自身价值的关键时刻，销售应该掌握好对话主导权，大方地向客户表达自己的想法。
“感谢您在百忙之中抽出时间与我们会面。先前了解到您这边的情况后，我们确信自己能够为您解决问题，于是为您制订了一套报价。下面我们会向您详细说明报价的内 容，请您过目。”
假设你是客户，如果你碰上一件有利可图的事情，你会轻易错过吗？一般人都会仔细听完，认真加以考虑吧？
道理大家都懂，可这位销售员却想要“简单了事”。这样的行为等同 于自降身价。这样一来，产品再好也不过是“无价之宝”。所以客户才会还没等销售员介绍产品就说：“如果优惠力度大，我们就考虑一下。”
我向这位销售提议：在制订重要的报价文件时，可以事先在电话里和客户约定好时间。具体我是这么操作的。
“总经理您好，我们的报价出来了，还请您多多考虑我们的产品。之后我们想占用您1小时的时间商量一下细节，不知您是否方便？明天下午1点左右可以吗？”
只要预约好了时间，心里做足了准备，就能够和客户好好商谈了。同时客户那边也会做好认真听销售介绍产品的准备。这样一来，销售就可以从容不迫地对产品的性能和优点进行说明，这时候报价反倒不是优先的了。
价格是产品和服务价值的体现，也是对客户有利程度的指标。提出方案和报价，是让客户判断产品和服务是否对他们有利、是否与价格相匹配的重要一步，所以我们绝对不能草草了事。
我也说过好几次了，销售的使命不是推销产品，而是为客户提供解决问题的方案。提案环节才是销售崭露锋芒的关键时刻。
我在汽车4S店里培训销售人员的时候，发生了一件有趣的事情。当时有一位客人正对某个车型看得入神。销售员向他走了过去，我也跟随其后观察情况。
“很高兴为您服务，这款是全新升级的车型。” “是这样啊。可以让我看看产品手册吗？”
“好的。请您稍等一下。”销售员竟然也听之任之去找产品手册了。（这是在干什么呢？应该先把客人稳住再说啊。）
“久等了。这是我们的产品手册。如果合适还请您多多考虑。”销售把手册递给客户后就傻站在一旁了。
客人回了一句：“谢谢啊，有机会再联系。”销售员便转身就要走。（等等，这个时候不留住客人更待何时？）
“您好。稍微打扰您片刻，我们想多了解一下您的情况，这边请。”请他坐下后我就开始进行提问。
接下来我向对方询问了“您现在开的是哪款车呢？”“驾乘体验如何？”“那么您现在是否有考虑换车呢？”等一连串问题。
当然，提问的同时还要积极地回应对方，比如：“您现在开的这款车也挺不错的，想必您平日保养得很好吧？”再继续展开话题。
“话说回来，为什么您对这款车有兴趣呢？” “外观很好看，而且是全新型号，安全性能有保障。油耗也没那么高，车身线条也很有美感。”听起来对方似乎做过不少调查。
“这样的话，我还是推荐您先试驾体验一下。您觉得如何？” “可以试驾吗？我暂时还不打算买。”
“完全可以。买不买都没关系，我们也是推荐客人多去试驾感受一下。”于是我们约好了时间。
“客人，您的产品手册还需吗？” “啊，差点忘了拿了。下次我会来试驾的。”
这样一来，我们就会发现客户想要的并不是产品手册，而是试驾体验。随着对话的深入，客人的购买意愿也逐渐变强。
售车的情况下，可以说试驾就是最好的产品介绍了。从结果上来看，客人答应了下次来试驾，相当于是给了我们一个签单的机会。中欧体育中欧体育中欧体育
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